Análisis y pronósticos de ventas (APV)

Análisis y pronósticos de ventas (APV)

Análisis y pronósticos de ventas (APV)

Proponemos soluciones para analizar el comportamiento histórico de las ventas y con ello emprender los pronósticos de ventas futuras, lo cual le servirá como base para la planeación y la toma de decisiones relacionadas con la comercialización y la introducción o eliminación de nuevos productos o servicios.



Análisis de ventas

Para emprender un análisis de ventas de alto impacto proponemos el uso de varios tipos de informes, entre los más relevantes tenemos:

1. Desempeño de ventas: Es una representación tabulada y/o gráfica de datos relacionados con el desempeño del personal de ventas, entre otros, se podrían integrar en este informe:

  • Cantidad de correos electrónicos enviados
  • Cantidad de llamadas realizadas
  • Cantidad de visitas promocionales planificadas y realmente ejercidas
  • Cantidad de reuniones de venta planificadas y realmente ejercidas
  • Número de demostraciones de productos hechas a prospectos y clientes
  • Cantidad de cotizaciones generadas

Se debe definir la frecuencia con la que se colectará y generará dicho informe, pero de preferencia debe permitir comparaciones con espacios de tiempos semejantes de períodos anteriores y comparaciones con las cifras alcanzadas por la media de los vendedores de la Organización.

2. Progreso de ventas: Contando con etapas bien definidas de una negociación de la actividad comercial de la Organización (contacto, potencial, prospecto, interesado, cliente frecuente, cliente recuperado, cliente problemático, cliente deudor, etc.) y, contando con un registro en la base de datos del módulo de control de ventas que especifique las fechas en las que se van registrando los avances, le apoyamos a elaborar informes que presenten la analítica de la cantidad de negociaciones comerciales que hay en cada una de las etapas en un periodo determinado, así como, el análisis del ciclo de vida del vendedor y su comparación con periodos anteriores y con los demás vendedores de la Organización. Por parte del cliente, se pueden obtener estadísticas acerca del perfil de los clientes potenciales o de los clientes finales.
El análisis detallado de este tipo de información permite perfilar a cada tipo de persona interesada en los productos o servicios de la Organización (los que no lo requieren, los que aún no saben claramente cuáles son sus necesidades, los que necesitan encontrar soluciones a sus problemas, los que se preocupan por buscar información detallada, los que compran sólo una vez, los promotores, los morosos, etc.)

3. Productividad de ventas: Este es, sin duda alguna, el informe más solicitado por las nuestros clientes. Aquí, presentamos el resultado final de manera tabulada y/o gráfica de cualquier ejercicio comercial. Los resultados pueden ser:

  • Ventas por zonas (países, regiones, estados, municipios, etc.)
  • Ventas por categoría y/o línea de producto o servicio
  • Ventas por períodos (generalmente semanales, mensuales, trimestrales y anuales)
  • Ventas por vendedor
  • Ventas por tipo de personas (clientes nuevos, frecuentes, problemáticos, recuperados, etc.)

Este tipo de informe, en cualquiera de sus variantes, muestra la productividad final alcanzada en la actividad de ventas, más el mismo no muestra cuán difícil fue alcanzar los resultados presentados.

Este tipo de informe permite hacer análisis y toma de decisiones de:

  1. Emprender el análisis del cumplimiento de metas y objetivos
  2. Cálculos de las comisiones al personal de ventas
  3. Planeación de rutas de ventas
  4. Análisis del ciclo de vida de productos

Cálculo de comisiones por ventas

Sabiendo que la estimulación de ventas a nuestros vendedores es importante, le sugerimos diferentes estrategias de cálculos de comisiones, entre las que tenemos:

1. Tarifa Lineal: En este esquema de comisiones se pagaría un importe de comisión sobre ventas por medio de un cálculo porcentual simple sobre el importe total alcanzado en las ventas de un período de tiempo (generalmente un mes).

2. Tarifas por Rangos: En este esquema de comisiones se pagaría un importe de comisión sobre ventas por medio de un cálculo porcentual escalonado previamente definido que registra un porcentaje de comisión incremental buscando estimular las ventas acumuladas de un período (generalmente un mes) que sumen grandes importes.

3. Comisiones sobre metas específicas: Es un esquema de comisiones que busca implementar incentivos individuales por la revisión detallada del cumplimiento de objetivos específicos con los clientes frecuentes de la Organización de tal modo que busca el incentivo del vendedor de rebasar las metas pronosticadas con el cliente. El cálculo de la comisión se trabajaría en función de la relación entre el plan de ventas diseñado con el cliente y el objetivo alcanzado.


4. Por margen de utilidad: En este esquema de comisiones lo que se busca no es un gran importe de ventas sino un buen margen de utilidad para la Organización, buscando que cada vendedor se vea en la necesidad de negociar el precio con sus clientes y de ese modo maximizar la comisión en función de ello.

5. Comisiones sobre ingresos: Es un esquema de comisión, en la cual, la comisión se calcularía sobre cualquiera de los esquemas anteriores (o una combinación de ellos) pero se pagaría el importe calculado sólo hasta que el cliente cumpla con su compromiso de pago con la Organización.


Pronóstico de ventas

Nuestros pronósticos de ventas le podrán ayuda a establecer cuáles podrían ser los niveles de ventas de sus productos o servicios durante un determinado período futuro, para su diseño proponemos el uso de diferentes técnicas de estimación de conjunto con análisis estadísticos de niveles de ventas de períodos anteriores y sus ajustes por cambios naturales del entorno (nuevos competidores, nuevos productos, nuevas tecnologías, etc.).

Así, contará con herramientas que le permitan hacer proyecciones con alta eficiente y eficacia de ventas, compras y inventarios.

Para el diseño de los pronósticos de ventas acostumbramos a usar algunas de las siguientes metodologías:

1. Juicio de expertos: Se basa en la intuición de un grupo de expertos que sean capaces de interpretar la naturaleza de la demanda de los productos o servicios, de tal modo, que puedan ayudar a predecir el comportamiento futuro de las ventas, tomando como punto de comparación el comportamiento anterior y sus posibles afectaciones por los hechos o acontecimientos recientes.

2. Encuestas a vendedores: Son encuestas de pronóstico de ventas que se le aplican a los vendedores de la Organización en donde podrán estimar las ventas puntuales con cada uno de sus clientes (al menos con los vitales) o en sus zonas de venta en un tiempo determinado.

3. Análisis de series de tiempo: Por medio de un análisis detallado de los datos que registran las ventas históricas de la Organización se podrían conocer los comportamientos estacionales, cíclicos y aleatorios o erráticos para luego generar las tendencias de ventas calendarizadas. Este método es más útil para los productos o servicios que muestren una demanda estable.

4. Análisis de regresión: Se basa en encontrar una relación entre las ventas históricas y una o más variables macro económicas independientes (cantidad de población atendida, inflación, ingreso per cápita, producto interno bruto, etc.).

5. Prueba de mercado: Consiste en aplicar experimentos para poder emprender el análisis de aceptación de productos o servicios nuevos y la predicción de las ventas en función de la disposición para su adquisición.

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